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      成都中小企業如何提高轉化率

      運多多網絡 | 2020-06-12 18:30:50 | 分享至:
        轉化率,一直以來都是運營推廣最大的難題,但有的時候,轉化率低的問題,并不是因為渠道的緣故,而是使用者自身存在的一些問題,那么轉化率低怎么辦?中小企業如何通過廣告推廣(如百度推廣等)增加曝光來提高產品銷量?這是中小企業在生存發展過程中無法回避的一個核心問題。中小企業廣告推廣怎么樣花小錢辦大事?

        

        中小企業如何提高轉化率

        俗話說“練拳不練功到老一場空,練功不練拳猶如無舵船。”這里簡單的解釋,練拳就是打得中不中,練功就是打得重不重。其實我們在說廣告推廣如何提高銷量的問題也是這樣。我們忽略了一個重要的問題就是“轉化率"。

        在說中小企業的“轉化率”之前我們可以先站在客戶的角度來看看:用戶完成一次完整的消費,需要付出的成本主要有三項:

        一、訪問沉沒成本:用戶訪問店鋪所付出的時間成本及機會成本

        二、用戶決策成本:用戶根據需求采集信息、作出購買決定并支付

        三、用戶購后成本:用戶在購買后需要承擔商品是否達到預期及可能的售后等風險。

        處于人類降低損失的天性,我們總是希望購后成本盡可能的低,因此,用戶在作購賣決策之前,如何取得用戶的信任,就自然成為了重中之重。我們需要認真研究用戶購前心理狀態,并努力降低用戶購前成本。

        這樣看來,我們就會明白,所謂廣告推廣其實只是增加商業機會,流量并不等于銷量。

        如何把商機變成銷量需要一個過程,而其中有幾大因素需要特別關注:

        一、目標客戶精準度,你把尿布奶粉的廣告推給20歲的學生是沒用的,那推給30歲的男士呢,也不行,你看過哪個男士給自己小孩買奶粉,那都是媽媽做的事。

        二、優化連接內容,其實產品或服務信息到了精準客戶眼中時,這時就是一個產品和用戶的連接過程,這個過程內容將起到關鍵作用,需要有著陸點,或者吸晴點,不論是從產品功能、品牌或是其他噱頭方面,你要有差異性。

        在這里簡單的提一下,美國人羅瑟•里夫斯(Rosser Reeves)有一個USP理論,也就是要向消費者提供一個“獨特的銷售主張”。其特點是必須向受眾陳述產品的特點,同時這個特點必須是獨特的、必須能夠引起銷售。

        三、關鍵利益點,前期鋪墊足夠的情況下,那就需要企業“打鐵自身硬”,讓自己的內功深厚,再增加一點促銷和讓利,完成銷售轉化。

        四、銷售漏斗,漏斗模型有很悠久的歷史,其實我們可以想象一群用戶從漏斗頂部進來,在每一個步驟都會有所流失,總轉化率等與每步轉化率相乘,也就是說要想總轉化率最大,我們一定要注意盡量減少中間步驟,同時優化無法減去的每一步。

        另外,還有一個很有意思的細節可以和大家分享,就是我們會發展客戶在做購買決策的時候,其實,有兩個力在發生作用,一個是動力,一個是阻力。

        我們做轉化,就是要無限增加客戶的動力,并盡量減少阻力。動力包含定位相符、附加價值、解決疼點、達到爽點、貪便宜、沖動,我們會發現客戶的動力有時候并不是那么理性。阻力包含客戶對產品的信任感、價格、產品疑惑或產品理解障礙、購買體驗、理性思考。

        這時候我們會發現人天然是有防御心理的,用戶在行動的時候,也會有很多的懷疑:這是不是騙人的?真的和描述的一樣嗎?如果有問題會怎么處理?帶著防御和懷疑,必然會阻礙很多用戶的轉化率,這是一個非常大的阻力。

        消除用戶防御有兩大的方向:建立信任感和解除疑惑。

        一、建立信任感的方法:

        1、客戶見證案例,將客戶中比較成功的案例展現出來,帶照片和評價,這比較容易讓其他用戶信任。在初期為了獲取更多有效客戶案例,可以采用降價或者免費體驗的方式先讓一部分用起來。

        2、闡述公司優勢,用戶不是你公司的員工,你不說他是不知道你公司的優勢的,可以主動展示你的團隊優勢、融資情況、獲獎情況、牌照、行業認證。

        3、請權威機構背書或名人代言。背書可以是一些權威組織也可以是權威的媒體。名人代言不一定要請明星,細分行業里比較知名的人物也可以。

        二、解除疑惑的方式:

        1、設置Q&A(常見問題)將預想到用戶容易產生的問題寫到Q&A里。這個Q&A寫完后可以根據與用戶互動過程中不斷迭代,最大程度地覆蓋用戶的常見問題。

        2、健全保障機制。文字解答只能打消部分用戶的顧慮,健全的機制才能真正的解決客戶戶的顧慮。常用的保障制度就是“不滿意全額退款”,這個保障幾乎適用于所有產品和服務,“惡意蹭”的人比想象中少很多,不用擔心這部分損失。

        3、便捷溝通通道??倳幸恍﹩栴}是你提前想不到的,更有一些客戶他看到了不放心,需要重新再向你確認一下,這時有一個暢通的用戶溝通機制就非常重要。

        其實,提高中小企業銷量中“轉化率”的問題還有一個最好,也是最簡單的方式 ,就是找到合適的人或者機構協助解決,比如搜索推廣等等。

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